财富管理机构的出路在哪？

5月29日，知名财富管理公司钜派投资公布2020年一季度财务报表，其当季营收为9658.73万元，同比大幅下滑65.63%；营业利润为-2068.12万元，同比大幅下滑74.81%。这是钜派自2010年上市以来第三个年头出现经营成果为负的情况。

财富管理公司最近两年确实因为整体金融和经济环境的收紧而承压。不仅如此，财富管理公司因为风控不严而发生延期兑付遭投资者维权的事也屡现不鲜，如今年5月份，有媒体爆料投资人聚集在海银财富总部，就海银地产股权项目出现兑付困难讨要说法。

盈利能力下降和风控不严发生的爆雷事件也导致外国投资者对我国财富管理公司的上市募资表现得异常平淡。如在美国上市的惠普财富和普益财富首发募资额仅为1200万美元和2575万美元，当然，很多财富公司上市的目的并非融资，而是为了增加品牌知名度。不过，在今年瑞幸事件后，赴美上市难上加难，之前原本打算去美国上市的海银财富考虑赴港上市，已提交上市招股书的凯银投资欲放弃上市，等等。

通过分析钜派投资，我们来一窥财富管理行业的现状，探寻财富管理行业未来的发展路径。

内外部因素致财富管理公司盈利能力下降

财富管理公司，作为我国金融体系的组成部分，同其他金融机构一样，存在着较强的周期性特征。

2018年，《资管新规》在我国实施，禁止资金池和期限错配、提高投资者准入门槛等规定对金融行业的资金端形成巨大威慑，靠向零散客户兜售各类投资产品的财富管理公司逐渐陷入了盈利能力下降的尴尬境地。

钜派投资从2018年开始，营收遭遇大幅下滑。当年，钜派的营收为13.2亿元，同比下滑22.53%，而在2013-2017年的5年中，这家公司犹如一头脱了缰绳的野马，在财富管理的道路上极速狂奔，营收平均增速超过100%，2018年的扣非归母净亏损1.69亿元，同比下滑145.92%。到了2019年，钜派的收入继续下滑，当年的营收为7.86亿元，下降40.54%，扣非后归母净亏损1.96亿元，下降近16%，已经连续两年净利润为负。2020年一季度的营收仅为9658.73万元，不到1亿元，同比下滑65.63%，扣非后归母净利润为-2844.22万元，下滑11.14%，亏损幅度有所收窄。

这么惨的基本面，当然带来了投资者的“用脚投票”。目前钜派的股价在1.6美元左右，离1美元的面值退市近在咫尺，市值仅为3.9亿元，离2017年11月的高点58.38亿元，已经跌掉了93%。

财富管理机构的盈利能力下滑由内外部两方面因素导致。

外部因素方面，国内三方财富管理以私募产品为主，属于较高风险投资，其收益情况受到市场环境、交易对手经营情况等客观因素影响。而自2018年开始，我国宏观经济去杠杆、财富管理行业受到强监管等，导致投资人观望心态偏浓，全行业业务量随着外部环境偏弱有所减少。

内部因素方面，主要是由于风控成本和获客成本增加所致。

由于受到外部强监管的影响，再加之行业内会出现兑付困难等，财富管理公司加大了风控的力度，也在一定程度上导致内部筛选和过审的项目数量有所下降，资金募集速度有所放缓，业务出现收缩。同时，为了吸引更优质的投资者，财富管理公司加大了获客成本，这推高了销售费用，如钜派的销售费用占营收的比例从2017年的16.48%上升到2018年的22.86%，再到2019年26.15%。越是管理规模小的财富机构，其获客成本越高。

中美财富管理机构的运营模式比较

我国财富管理行业在运营模式、准入门槛、从业人员资质、产品种类、独立性、人员考核、风控机制等方面与美国存在着明显的不同。

运营模式方面，在我国投资者眼中，财富管理机构就是兜售基金等理财产品的公司。

的确，我国财富管理机构充当了理财产品超市的角色。其商业模式通常是招聘很多理财顾问，通过大面积开门店的传统方式，向投资者大力推广其理财产品，然后通过收取不菲的佣金来维持经营。比如钜派的主营构成就包括一次性佣金收入等。而美国的财富机构的营收主要是靠提供资产配置建议来收取服务费用，费用通常是客户资产的1%左右。

准入门槛方面，在我国，财富管理机构几乎没有准入门槛，不是持牌金融机构，处于监管真空地带；而美国的财富管理机构受到美国SEC的监管，同时受到1999 年通过的《金融服务现代化法案》等法律的监管。

从业人员资质方面，我国财富机构的绝大部分从业者是所谓的理财顾问，而很多理财顾问非金融科班出身，上岗前只需要简单的培训便可向客户兜售产品。而美国的财富机构的从业人员素质较高，需要持有RIA（Registered Investment Advisor）证书才能上岗，从业人员有一定的门槛要求。截至 2019 年 12 月，美国 SEC 注册投顾家数已超过 1.3 万。

从产品种类来说，我国财富管理机构所提供的产品种类不算多，要想真正做资产配置存在着一定的障碍。

就拿钜派投资来说，其推荐的产品包括公募基金（上海钜派钰茂基金销售有限公司）、私募股权基金（钜洲资产管理（上海）有限公司）、保险产品（上海钜派永誉保险经纪有限公司）等。其产品种类的丰富程度在国内名列前茅，但与美国的产品丰富度相比，依然是小巫见大巫。美国的金融产品品类众多，除了共同基金、债券、股票、信托、保险等传统金融产品外，还有期货、期权等各类衍生金融产品，能够满足不同风险等级投资者资产配置的需求。

财富管理机构被誉为独立的第三方财富管理机构，顾名思义，就是理财顾问在推荐产品的时候是从客户的风险收益属性出发，为其量身定制的资产配置方案，不掺杂一点的个人利益，然而，在我国，是这样的吗？

由于在我国持牌金融机构都是传统金融机构，如银行、保险、券商、信托公司、基金公司等，他们各自有着自己的财富部门，如银行的私人银行部，提供的是低风险的银行理财产品；保险有保险经纪公司代销各类保险产品；券商有自己的经纪部等。所以，为了增加产品的种类，很多财富管理机构便介入传统金融机构的业务范畴，开始拿各种牌照，钜派投资便是我国财富管理行业获取牌照最多的机构之一。

这样，问题来了，财富顾问的独立性大打折扣。

理财顾问在向客户推荐产品的时候，推荐的全是自家的产品，投资者很难获得其他金融机构的同类产品的信息，这存在着明显的信息不对称，理财顾问自然是一套“王婆卖瓜，自卖自夸”的说辞，这样很难说是独立客观的推荐了。

而在美国，一般而言，处于前台的独立投顾不生产任何金融产品，而是选择与后台供应商合作：选择自身客户群青睐的、有影响力的产品类型和品牌，和产品供应商如银行、保险公司、基金公司等一一签约，以满足客户需要；同时，独立经纪公司也不隶属于任何大型金融机构，不专门为某个机构做营销，从而避免了与客户利益相互冲突。

美国投资顾问理顺了产品公司、渠道和投资者之间的利益分配机制。其独立性让其成了产品与投资者之间的桥梁。

人员考核方面，我国的财富管理机构是维利润至上，所以理财顾问在向客户推荐标的的时候，往往推荐费率高的产品，如私募股权产品等，这可能与投资者对风险的期望值并不一致。而美国对人员的考核机制是按管理规模来，财富机构的费率通常是按管理规模的1%收取。

在风控机制上面，我国财富管理机构对于底层资产的风控审核不严，容易出现爆雷现象。而美国的财富管理行业很少听说有爆雷的新闻。近两年，财富管理机构的盈利能力下滑，部分原因就归咎于其连环爆雷。

2019年，有媒体爆料40余只钜派销售的产品或延期，或出现兑付问题，其中包括钜澎大观稳赢、盛运环保项目、乐视项目、中弘控股项目、黎明之光项目、钜增宝璀璨稳盈1号，等等。

作为独立的第三方理财公司，对底层资产做好尽职调查责无旁贷，但更重要的是，财富公司需要如实告知客户与资产相关的包括风险、预期收益等相关信息，而不应该去承诺兑付，提供连带责任，不应该让推荐的风险资产成为压垮自己的“稻草”，而应该让投资者自担风险，做好投资者教育。

财富管理机构的未来在何方？

财富管理的核心是资产配置，所以，财富管理的未来应该是如美国一样，向投顾转型。

相比中国的起步晚，美国有着丰富的投顾模式的探索经验。目前有三种最常见的模式：一是高端投顾模式，如高盛、大摩、美林和一些私人银行、家族办公室，提供全方位财务顾问服务；一种是第三方投顾模式，如顶尖互联网券商嘉信理财，和第三方投顾合作，收取较低的投顾费、以低风险的标准化产品投资；还有一种是智能投顾模式，如Betterment、Wealthfront，服务流程标准自动化，覆盖80%长尾用户。如今美国投顾约1.3万，占渠道的60%，是金融市场重要的一部分。

嘉信理财是公认的全球做得最好的财富管理公司之一，也是国内很多财富管理公司发展的目标。该公司于1987年在美国纽交所上市，目前的市值为490亿美元，约合3400亿人民币，市值约为钜派投资的905倍。

嘉信理财的财富管理业务主要依托其自行研发建立的OneSource销售平台，一方面作为通道，销售来自其自营和第三方公司提供的投资产品，其不直接面向客户收费，而是向在其平台上销售资管和基金产品的公司收取。另一方面，除了销售服务收入外，该业务板块的另外一块收入来自服务投资顾问的收入：顾问服务费用。嘉信理财本身不提供专业的定制化的顾问服务，主要由与经过筛选合作的RIAs提供。投资者向投顾直接支付咨询年费，然后再由独立投顾按咨询年费的一定比例支付给嘉信理财，作为提供服务的报酬。

嘉信理财总平台资金管理规模在2018年底为3.25万亿美元，其中全托资管平台TAMP账户管理规模为1.55万亿美元，占美国TAMP账户管理市场规模的41.3%。

而我国在这一领域的尝试和转型也并不鲜见。

如包括华泰证券在内的券商设置有投资顾问部，但是在业务开展方面，产品单一，多为股票、基金等，投资顾问赚取的不是提供投资咨询获得的酬劳，而是销售产品和服务获取的佣金，投顾人员泛“销售化””，与经纪业务的区分度不大，故未来发展空间有限。

而在去年，马云杀入投顾行业，国内的财富管理行业或面临巨变。

2019年6月，先锋领航投顾（上海）投资咨询有限公司成立，注册资本2000万元人民币。其大股东为浙江蚂蚁小微金融服务集团股份有限公司，持股51%，另一位股东先锋领航投资管理（上海）有限公司，持股49%，经营范围为投资咨询。

一边是将自身定位为互联网金融服务生态系统的蚂蚁金服，另一边是全美第一梯队的资产管理公司先锋领航，先锋领航在证券投资、资产配置有着多年的积累，结合蚂蚁金服的互联网大数据平台，让这家公司的想象空间非常大。会不会对现有的投顾模式带来颠覆性的创新？可以拭目以待。

结语

目前，由于多方面原因，我国的财富管理机构与对外宣称的独立的第三方理财机构差距较远，财富机构的收入来源大部分是是佣金收入，而非咨询费收入，与美国成熟市场的财富机构商业模式截然不同。

而如何变得“独立”？融中财经认为，第三方财富管理机构要向以中介服务为核心的身份转型，主要有两大作用，一是降低信息不对称，二是避免金融机构 “王婆卖瓜自卖自夸”，以次充好兜售自己的产品。

第三方财富管理机构要大发展必须具备几个条件：资产端和资金端都足够丰富，也就是投资者有钱，融资方有好投资标的；要有很强的专业能力；要保证自身作为“第三方”责权利界限清楚的法律基础，否则“独立”很容易变味。

此外，无论是从高层的监管、行业协会，还是从财富管理机构的进入门槛、从业人员资质等方面，都需要完善和升级。