他是马云的信徒,自己创业后,他对马云的看法变了

自己开始创业后,方礼才更加意识到马云是多么厉害。

他是马云的信徒,自己创业后,他对马云的看法变了

文/李彤炜

骞云科技创始人方礼最佩服的企业家是马云。他滔滔不绝地向猎云网讲述马云的创业历程,并总结出了至关重要的两点:第一,是马云对未来的判断力与执行力;第二,马云的识人用人、团队管理能力。

在方礼看来,马云很奇特,“大学考了三趟,最后去杭州师范学了英语。但他对未来社会电商、交易的判断却出奇地先进、准确,这说明他看到了社会前进的方向。”方礼讲话平和,娓娓道来,唯独在讲到自己最欣赏的企业家时,有些抑扬顿挫。

2008年的阿里巴巴,像在闯关赛道上的跑车,速度飞快,引擎却在发红。影响引擎的原因是IT基础设施。鲜有人知,彼时的阿里如同依赖氧气一样依赖IOE(IBM,Oracle,EMC)。但去IOE要面临两个非常严重的问题:一,太贵,光买机器和软件的钱可能就让当时的阿里破产;二,有可能不好用。马云在2008年中旬召集大家开了内部会议,决定研发一套新的技术架构,于是,“阿里云”这个词语应运而生。

在分析当时腾讯与百度的IT架构后,方礼认为二者均有很强大的基因与机会做成今天类似阿里云的产品,“从始到终,马云一直拥有对未来强大的判断能力。之后,马云显示了准确判断后的决心,他将微软亚洲研究院常务副院长王坚挖来,解决这一引擎问题。”到了2012年,阿里云很危急,荆棘丛生,困难重重,险些丧命。

又是马云,坚定不移,对着阿里巴巴全体员工说,“我每年给阿里云投10个亿,投个十年,做不出来再说。”方礼对一些细节都津津乐道,在云计算领域打拼已有十几年的他,深知个中困苦。后来,阿里云成为了中国第一家拥有完整云计算能力的企业,每个季度,保持同比增长100%,连续维持此增长速度12季度。方礼说,“马云不仅预知了未来,还有一个核心,他认准一件事后,有很强的决心,执行力也很强。”

作为马云的信徒,方礼最初的决心体现在辞掉德国知名软件公司的职位,回到国内。2004年底,在德国呆了五年的方礼回来了。他当时对未来的判断就只有两个字:中国。“我那时就觉得,未来一定在中国,我们会发展地越来越快,像坐在火箭上。所以决定回来,寻找机会,参与建设。”16年过去了,一次,方礼在上海陆家嘴招待一位德国来的专家,20年前,这位专家也曾来过此地。再回到这里,他一直跟方礼感叹,“20年前,这里还是一片农田,现在却如此繁华。相比之下,在德国,20年前是一片农田的地方依旧是农田。”那一刻,方礼很庆幸自己当初的决定。

回到国内,方礼在大企业工作多年。他担任过VMware云管理事业部的中国研发负责人,还担任EMC、HP跨国企业及国内上市公司的技术总监。多年云管理产品开发与市场经验让方礼的工作顺风顺水,一步一个脚印,他当时的薪资直接对标美国,跟美国湾区的薪资相差无几。那时候的方礼加班甚少,过着按部就班、比较满足的生活。

直到2016年,方礼思考,这是不是自己想要的、一直想维持的生活。方礼发现自己已经有了一些想法,也很想尝试。彼时的他看到,中国与美国在企业内部的IT管理方面差距甚大,中国市场也只占美国企业级市场的1%~2%,方礼在外企做的客户也多来自国外。但与此同时,美国的IT服务类创业公司非常多。

在IT管理领域,美国有像ServiceNow、Datadog这样百亿美金的SaaS公司。对比起来,国内的IT服务领域还没有具有规模的对标公司,市场非常分散,大量企业以服务外包、开发外包的形态存在,产品化能力弱。方礼判断,正因如此,这一领域未来在国内的市场会越来越大。

方礼琢磨着自己有多年的经验与技术,何不尝试一把?思来想去,他决定创业,“这个事可以尝试一下,也不是为了赚钱,就是想做。”顾翔是骞云科技华东区的销售总监,二十几年前就认识方礼,二人曾是校友。他说,“方总希望做成一些事情,要是为了赚钱,还不如留在外企,当时他已经是产品研发总监了。”骞云科技的另一市场负责人Daniel也跟方礼认识二十年了,”他的初心就是云计算和AI的发展可以把整个IT变得更加高效,他希望在这个领域持续专注下去。”

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经纬中国合伙人熊飞也在关注相关领域,“当时,云的概念和服务刚兴起,大家都在观察这里面会衍生的生态,多云管理就是其中之一,它是一个新的方向。”第一次见面时,熊飞的印象很深刻,方礼是少有的在这个领域有经验且有想法的人,因为很多人只是用过云,想做的是概念没有被验证,但方礼是真的在这个行业研究测试的一线人员,并且他已经打造过一个产品,做了好几年。所以他对客户需求有什么痛点以及做这个产品究竟难在什么地方,都有比较深入的想法和见解,“综合来看他各方面都比较不错,我们就做了最早期的投资。 ”

熊飞回忆,方礼离开VMware时,在VMware的中国研究院带着40-50人的团队,工作在上海,生活各方面相对稳定而舒适,但他愿意从大外企离开,愿意走出舒适圈,愿意出来创业,这份魄力让人印象深刻的。

2016年3月,骞云科技成立。方礼选了几十个名字,最后定了张骞的“骞”,一是因为张骞是自己喜欢的一位历史人物,再者,骞有腾飞之意。“腾飞的云,寓意很好啊!但结果发现,好多人不认识这个字,我们公司的名字总被人叫错。”方礼笑了。

一开始没有资金,他带着自己找来的人借用朋友公司的地方办公。那时候大家挤在一起,没有钱可以拿,一门心思做研发、搞产品。

随后,方礼去找投资,他与熊飞聊了两次,每次差不多两个小时,最后敲定了1000万的天使轮投资。熊飞回忆,他是一个说话比较逗趣的IT男,讲话很nice,思维很跳跃。之后的投资方包括云启资本与恒生电子、贝塔斯曼,经纬中国再次跟投。恒生电子的故事比较有趣,他们先接触到了骞云科技的产品,发现技术、服务都不错,然后派资本进来,给了B轮一笔较大的投资。

因为自己创业,方礼才更加意识到马云身上的另外一点是多么厉害。他说,“马云带着十八罗汉,从创立,到培养,再到做团队的交替,再把团队做大,整个过程是比较顺利的,没有什么大的动荡,这个很牛。再加上他自己的退休,对阿里也没有什么影响,相当不容易。”对方礼而言,从大公司的技术管理跑到创业公司做管理,他体认到了很多变化。“原先的那批下属变成了创始人与团队,中间是要转变角色的。况且,对每个人而言,不可控的风险也大了很多,大家的预期也会有不同程度的拔高,在这种情况下如何去处理好关系,的确有点难。”

创立之初,骞云科技还有两位合伙人,方礼占股50%,剩下的两位占比50%。2016年,从零开始,大家拧成一股绳向前迈进。但2017年中,另外两位创始人提出离开,也让方礼有些措手不及。顾翔说,“创始人都想让公司好,但在一些事情上意见有些分歧吧。”方礼承认,这件事让他焦虑过一段时间。“大家都想为公司好,但是,每个人都有自己的想法。”说这些话时,方礼云淡风轻。

最终,按照天使轮的估值,方礼借钱买了另外两位的股份。“其实,对创业一年的公司,业绩也很不错啦,我借了不少钱。”他还得了带状疱疹,去看医生,医生说,“你压力太大了吧”。不止方礼有反应,妻子对他说,“你创业,我睡不好觉。”

他是马云的信徒,自己创业后,他对马云的看法变了

来源:企业供图

顾翔也体认到了当时的艰难。“2017年下半年确实比较艰苦,找了很多项目,最终没有成的不少,资金、人事、行政都有不少压力。”顾翔认为,方礼借钱购买另外两位的股份很仗义,也让手底下的其他人愿意踏踏实实地跟着方礼干。

华为、VMware等巨头正面刚

骞云科技能做起来,是不是运气使然?方礼认为不是。但在起步阶段,他的运气不错。

女儿同学的父亲听说邻居兼同学家长的方礼所做之事,就推荐他交行信用卡中心正在招标,可以试一试。2017年年底,骞云科技拿到了交行信用卡中心这个项目。当时与他们竞争的有华为、VMware等巨头,骞云为何能拿下?

那时候的骞云科技还在上海的众创空间办公,交行信用卡中心一度认为公司会不会不太正规、规模不大,方礼立马找了现在的办公地点。参与投标的过程中,他也受到了冲击。“竟然有竞争对手报价20万,其余几个也都比我们低,我当时懵了。我的价格是他们的8倍啊!”

随着近两年云计算的深入发展和加速落地,云平台已经成为更多行业用户的基础环境和业务承载平台,国内越来越多的行业客户认识到其价值。公有云、私有云、云原生及底层基础架构日趋复杂,管理难度越来越大,企业对云管理平台的需求也逐步迫切。云管理平台(Cloud Management Platform,CMP)是由 Gartner 最先提出的企业云战略中一种产品形态,它最大的价值在于改变了传统的资源交付模式,实现IT服务从资源到服务的转型。一个好的云管平台是贴合用户实际需求的,它在提升IT资源利用率基础上,实现了资源的统一视图管理,并且实现与企业内部流程的融合和交互,最终实现云平台的自服务。随着云管平台的火热,更多的厂商也布局这一赛道,包括阿里、百度、华为、Google、微软等云厂商。“但有些专注只做云管,很多公司的产品比较广”。

顾翔说,“以前,交行信用卡中心的员工如果需要云分析或者数据库,要写邮件,邮件里写清楚我要什么,为什么要,多大规模、多少资源,来跟部门经理汇报。部门经理同意后再交给IT部门,IT部门去看这到底是是要干什么用,人工分析预算,然后分解、测试,最后交给申请的人。这是一套典型的流程。而我们呢?把所有可能要用的呈现给用户,要什么自己选,相当于在手机上下菜单,下了这个菜单之后,后面有机器就会直接做出来。而且整个生产的过程全部可以看到。通过我们平台让整个选择、决策、策略做到最优化,省人力、物力、脑力,也就提升了效率。”

交行信用卡中心认为骞云的理念与他们的需求最相近,而且能做到需求快速响应。“他们要的是好的产品、服务,不是低价低质的东西。先进的云资源管理能让客户节省不少时间,时间比钱更重要。”

之后,骞云又拿下了交通银行总行的项目。“原来交总行IT资源交付环境复杂,审批流程长,获取资源从申请到拿到的需要大半周或更长时间,用云管平台后时间缩短到半天或者几十分钟,并通过平台把各部门需求关联串接起来。”交行的领导对效果比较满意,后续将云管理的范围进一步扩大到多个环境,也交给了骞云。

顾翔还记得,交总行在具体选哪一家供应商时,下发任务,让投标的厂商测试角逐,还在中途增加新需求,最后包括华为、华三都出局了。“这个项目也提振了我们的信心,至少在金融领域,不会有客户再质疑我们能力。”BAI投资人邢曜鹏回忆,“去年年中中第一次见方总,是我主动找到了他们,因为之前关注很长时间了,这个行业圈子就这么大,大家口口相传,在找到方总前,基本已经决定了。”

方礼的目标是做中国的Service Now。这是一家SaaS服务商,成立8年化后在纽交所上市,市值达到29.5亿美元;此后又用4年时间,成为全球第三大SaaS公司。方礼回忆,“零几年,我还在惠普时,就在云管理,那时的Service Now还不存在,很小很小,只是他在发展过程中就把我在的那个惠普的部门打地落花流水。挺有趣的是,我跟惠普以前的同事聊,大家都会说起,一家小公司,又没有客户,而惠普有钱,有技术实力。从一开始不屑跟他竞争,到最后客户一层一层全被拿走。大家眼睁睁看着。”

熊飞也很看好骞云的未来,其实骞云是一个很好的第三方,是中立的,像一些银行或者一些大的客户,需要有一个中立的第三方,“比如说我要管阿里云的,我要管aws,我要管我自己VMware集群或者是我自己的一些私有云的一些东西,我肯定不能买阿里云的东西,阿里云可能不兼容其他的aws或者是腾讯云,肯定也不能对花很多时间自己研发。所以这种第三方是天然存在,就好像比如说电子签名或者是第三方支付的,它需要有一个第三方坐在中间做一个桥梁,所以我觉得它未来是这个行业的一个水电煤的必须品,我觉得还有很长的路可以去发展,天花板还是蛮高的。”

骞云的护城河就是钻、深

疫情期间,骞云科技拿下了沙特的一个项目。方礼说,“沙特的客户直接对标找到的国内公司就是我们,高要求、低成本,也只有我们能做到了。”眼里闪露出一份自信,嘴角流露出一抹微笑。

Zain是沙特最大的运营商,跟中国的移动电信差不多。他们的需求是建立一个自己的云管平台,将云环境搭建起来。Zain最后选择了骞云科技做他们的供应商,提供底层云资源上面的对外接口、客户登录门户等服务。“在以前,他们更像一个手工作坊,运营商收到申请后要看此账号是否有预算,再按要求配置、创建,这个过程并不实时,完成大多取决于电话、邮件等。而我们把他们的IT资源做得规范、自动化、流水线、可追踪、可追溯。”

沙特这一项目需要3月8日上线,当时正处于国内疫情防控关键时期,武汉的员工来不了上海,能来上海的进不了公司,大家最后选择完全通过网络办公的方式进行。顾翔说,“研发、测试的同事从早到晚排满任务,所有人都在加班加点,尤其是研发,基本上周六、周日、晚上全在干活,最终3月8号上线成功,客户那边也比较满意。”研发总监吴刚说,“方总和我们一样辛苦。”吴刚之前在VMware云管理事业部已经做到了高级软件工程师。

邢曜鹏看来,骞云疫情期在印尼、沙特的项目可以通过远程全部搞定,是因为方礼团队对国际上的产品比较熟悉,海外客户也见得比较多。

上海纽约大学也是骞云科技承接的一个项目。学校的老师、学生们有云资源可使用,以前人工统计、审核,管理员用Excel表格纪录每个老师、学生每月花费、余额,再去配置资源。骞云科技的产品提供的是自服务功能,所有师生的预算、周期、费用分析等整个过程变得自动化,在资源使用的过程中自动扣费,费用不足的时候自动告警,改善了他们的用户体验。之后,上海纽约大学又向华中师范大学推荐了方礼团队。

他是马云的信徒,自己创业后,他对马云的看法变了

来源:企业供图

在熊飞看来,过去这4年,骞云的发展是蛮优秀的,公司在行业内的口碑很好、产品技术也很领先,同时每年收入都稳步增长。

在很多员工眼里,方礼勤奋、坚韧。他常常早上8点左右到公司,一般都要工作到晚上9、10点,顾翔跟着方礼一起创业,勤奋是他对方礼不断加固的感受,“他有时候晚上12点、1点还会发邮件,我们处理不了的都丢给他,他就是疑难杂症终结者。”邢曜鹏对方礼的第一感知是专注,十多次的接触后发现,这是一个有思考性的、勤奋刻苦的人。方礼说,“如果创业公司不这么干,那怎么办?”

邢曜鹏说,“方总专注云管的产品,如果有各种各样的需求可以把它沉淀到平台上。我们觉得这个在行业里还是最好的,长期来看也比较有价值。”顾翔看来,骞云的护城河就是钻、深。方礼也向猎云网表达了自己一直以来认可的一个观点,即在自己这个小的领域做到最好,而不是粗放型地在每一个门类都插上一脚。“我们的门槛会越来越高,产品的深度也会让别人与我们拉大距离。未来客户的需求也会从原来的简单到刚性再到高标准,市场潜力与份额会越来越大。”

问到方礼上一次焦虑的时刻,他说,“我时刻都在焦虑。但山重水复疑无路,柳暗花明又一村。除了焦虑,我每个时刻也是快乐的,享受当下。”

方礼喜欢看一本书,叫《创新者的窘境》,采访时,他向猎云网分享自己的思考,一个创新型企业怎么会把一个标准的、传统的企业放倒?它用创新的事物,以更低的成本,比传统公司更高的质量、服务去与垄断地位的大公司竞争他们的低端业务线。当老玩家看到低端行列利润变低,大部分不会想怎么提高去与你竞争,而是选择舍弃。这时候,新玩家从低端的发展成熟,一步步往上做,而老玩家固守中高端、不愿革新,到最后,老玩家就会发现你一开始不屑做的东西是压垮你的重要筹码。在他看来,骞云科技是创新型公司,他要琢磨与修炼的就是这个“内功”。

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